一家75人的公司，今年要做到1亿美元营收。
算下来，人均创造130万美元。对比四大会计师事务所，这个数字是10万到15万。差了整整一个数量级。
这家公司叫Onshore，用AI做企业税务和会计。创始人Dominic Vitucci五年前还在格兰特·桑顿（Grant Thornton）当会计。他看着德勤宣布投资10亿美元搞AI转型，然后问了问里面的朋友，实际上做了什么？
答案是：买了三四百万美元的Copilot许可证。
然后呢？
「没了。根本没法用。」
这不是个例。Dominic问另一家大型事务所的AI负责人，团队有几个软件工程师？
「零。」
他自己在格兰特·桑顿干了三年，全美国分公司里，只有他一个人有软件背景。后来公司想搞「税务创新」，招了三个技术人员。疫情一来，全裁了。
250年历史的行业，站在悬崖边上。所有人都看见了AI，但没人动。
不是不想动。是不能动。
63岁的合伙人不在乎五年后的世界
会计师事务所是合伙制。高级合伙人掌握决策权。这些人通常五六十岁，事务所有强制退休年龄。
现在有个40岁的合伙人跑来说：「我们应该用AI，大幅削减人力成本，五到十年后会有巨大回报。」
坐在对面的63岁合伙人怎么想？
他还有两年就退休。养老金和退休金取决于公司现在的盈利能力。投一大笔钱搞AI转型，意味着短期利润下降，他的退休待遇会受影响。而五年、十年后的收益？他根本看不到。
这不是保守的问题。这是利益不对称。
做决策的人，恰恰是最不会从变革中获益的人。
Dominic在格兰特·桑顿时，反复提过用技术自动化工作流。那时候还没有今天的大模型，但他知道RPA（机器人流程自动化）已经能解决很多重复任务。公司确实买了一堆Alteryx的授权，花了几百万。
然后搞了个「Automation Anywhere认证」，要求所有人都拿证。
你在后台放个视频，挂机播完，就能拿证。公司发通告：「同志们，我们成功了。」
成功了吗？
没有。
因为真正干活的人，也不想自动化。
「我会被裁掉」
会计师事务所有个规矩：你必须完成一定的计费小时数，才能保住工作。
如果你是初级会计、中级会计，或者正在冲刺合伙人的高级经理，Dominic跑来跟你说：「用这个工具，能自动化80%的工作。」
你听到的是什么？
「我要失业了。」
Dominic花了两年时间，把软件卖给会计师事务所。签了大概八个客户，年收入做到六位数中段。每次去推销，高级合伙人都很兴奋：「太好了，成本降低80%，利润率飙升，我要成为事务所最佳合伙人。」
然后呢？
然后没有然后。
因为真正要用这个工具的，不是合伙人。是那些初级会计、中级经理。他们会说：「这是个特殊情况，工具处理不了。」「我们的流程不一样。」「我的Excel透视表更好用。」
推不动。
两年后，Dominic受够了。他说：「会计师不是客户。他们是地球上最不想实现你目标的一群人。」
他做了个决定：解雇所有客户。
对，解雇客户。
会计师到底在干什么
在讲他怎么转型之前，先看看会计师到底在做什么工作。
Dominic刚入行时，做研发税收抵免（R&D Tax Credit）。这是美国联邦和州政府给企业的激励政策：如果你的员工在做研发工作，政府退一部分税。
听起来很专业。实际操作是什么样？
周五，合伙人说：「走，去客户那儿。」
客户是个做纸箱的公司。Dominic带了个黄色法律便笺本和一支笔。合伙人说：「别说话，只管记。」
然后他们开始约谈员工。每个人90秒。
递给你一张纸，上面写着研发税收抵免的规则。你读完，合伙人盯着你问：「你有多少时间在做研发工作？」
你是个工程师，随口说：「不知道，30%？我能走了吗？」
合伙人说：「30%？你是不是想说80%？」
你：「哦对，80%。」
合伙人转头：「Dominic，记下来。」
就这样，连续20多个小时，记满了一本。
回到办公室，Dominic打开便笺本，把数字抄到Excel里。Tom Blomfield，80%，乘以工资，乘以系数。完事。
这就是「专业服务」。
数学很简单。任何人拿笔都能算。关键是「证明它发生过」。你得有同期文档——Git提交记录、Jira工单、工时表——来支撑这个80%。
以前，这需要人去整理、交叉验证、做表格。
现在，GPT-4可以读懂所有这些文档，比初级会计更快、更准确。
Dominic在2021年初就拿到了GPT-3的测试资格。当时模型还不行，但他知道：「再好一点点，就能顶上初级和中级会计了。」
2023年1月，他进了YC，那时ChatGPT发布才六周。
他说：「今天是这些模型最差的时候。」
已经超过初级和中级会计了。甚至开始触及最资深的技术专家。
不卖给会计师，卖给谁？
解雇所有客户后，Dominic重构了整个产品。
目标客户变了：不是会计师事务所，是企业本身。
他的逻辑是：做研发税收抵免，最终受益的是企业和政府。这是企业和政府之间的交易。会计师只是挤进中间，把自己包装成「专家」和「中间人」。
但如果根本不需要这个中间人呢？
他开始在LinkedIn上群发私信。没有什么AI销售工具，就是最原始的冷启动：「你好，我叫Dominic，我用AI做研发税收抵免，更好、更便宜。」
发了一千条。
迈阿密有家公司回了：「听起来不错，来见个面吧。我们不太懂技术，但你看起来挺真诚。」
Dominic飞过去，住最便宜的酒店，当场签了纸质合同，放进文件夹带回家。
飞回芝加哥之前，收到YC的面试邀请。
面完，录取了。
现在，Onshore一年营收2500万美元，今年目标1亿。75个员工。客户不再是会计师事务所，而是几千家需要税务和会计服务的公司。
他们先做好一件事——研发税收抵免。做到客户无可挑剔。然后客户会说：「你们这个做得不错，能不能也帮我们做XX？」
Dominic会问：「你为什么觉得我们能做好XX？」
客户说：「因为你们那个模块的逻辑，放到这里也适用。」
然后Onshore就去做XX。
一个楔子，撬开一扇门，然后慢慢扩展。
律师比会计师更激进
有人会问：律师也是按小时计费的，为什么Casetext、Harvey这些法律AI公司能卖进去？
Dominic的回答是：律师对时间的溢价感知更强。
你搞砸法律，可能罚款，可能坐牢。
你搞砸会计，是业务效率问题。除非是税务，很少有人坐牢。
所以律师更愿意为「专业时间」付高价，也更接受新工具来提升这个专业时间的质量。
而且，法律行业早就在转向项目制计费了。一旦按项目定价，就有了价格竞争。你就有动力降低成本。
会计行业也在转项目制。但Dominic说，如果你把项目费用除以实际工时，会发现它跟小时费率差不多。
「只有一家事务所能拥有最聪明的人。比如说德勤。那按定义，其他所有家都不可能也有最聪明的人。但每家都在说：我们比别人贵20%，因为我们有最聪明的人。」
这套话术还能撑多久？
大事务所会消失吗？
Tom Blomfield问他：如果Onshore继续这样增长，会对会计行业产生什么影响？
Dominic说：「我理解为什么很难想象一个没有四大、没有会计师事务所的世界。这是陌生的概念。但反过来说，我不认为他们赢得了这份尊重的权利。有些事务所存在了几个世纪，德勤快250年了。如果事情按我预期的方向发展——我正把全部赌注压在这上面——那我们看到的，就是一场地壳运动级别的转变。」
他认为，十年后，会计行业的总收入会增加，但从业人数不会大幅下降。
听起来矛盾。怎么做到的？
人均产值会飙升。事务所会变成另一种形状。
以前是金字塔：顶端几个合伙人，底下一大堆初级会计。
以后是橄榄：顶端是销售和商务拓展，中间是专业人员和软件工程师，底端是AI。
那些初级岗位不会变成人类岗位。会变成API调用。
Dominic说，他不是反对工人，但「这就是重点，这就是希望所在」。
尾声
有人问Dominic，如果今天重新创业，会选什么方向？
他想了想，说：「重新发明Excel。」
Excel本身很好。但它被强行塞进了一百万个它不该承担的场景里。会计、法律、银行业，整个专业服务世界都建立在这个工具上。而这个工具从来没打算被这样用。
「我想看到一个重新想象这些行业工作流的东西。不是RPA，不是vibe coding，而是介于Excel和Replit之间的某种存在。」
具体长什么样，他也不知道。
但他知道，不会是透视表。